В любом бизнесе полезно “держать руку на пульсе”. Регулярный анализ расходов, выручки, чистой прибыли, маржинальности продукции, расчеты по формуле рентабельности продаж помогают вовремя внести полезные коррективы и стимулировать развитие предприятия.

Что такое рентабельность продаж?

Рентабельность продаж или услуги показывает, насколько эффективно идет торговля или предоставление услуг, налажены производство, работа команды на предприятии, логистика.

Не в последнюю очередь на показатель прибыльности продаж влияет то, как у вас налажена реклама. Ведь чем дешевле обходится привлечение новых клиентов и больше товаров они покупают, чем выше ценность конверсии (цена приобретенной продукции или услуги), тем выше будет коэффициент рентабельности предприятия, а сам бизнес – более успешный и конкурентоспособный.

Важно понимать, что все процессы в бизнесе динамичны и быстро меняются. Поэтому системная работа с аналитикой очень важна для регулярного расчета и сравнения коэффициента рентабельности продаж:

• показатели одного и того же предприятия во времени;
• рентабельность вашего предприятия в сравнении с аналогичными показателями у конкурентов в той же нише;
• коэффициент уровня продаж, прибыли, затрат в разных точках одной торговой сети.

Формула для расчета рентабельности продаж

Рентабельность продаж обозначается ROS (от английского Return On Sales), измеряется в процентах и должна рассчитываться по формуле: 

ROS = Чистая прибыль/ Выручка * 100%.

При расчете рентабельности по формуле нужно понимать разницу между чистой прибылью и выручкой. Пример: клиент заплатил вам за продукцию 100$, это выручка, а не чистая прибыль. Чтобы рассчитать чистую прибыль для формулы рентабельности продаж, нужно отнять от полученной выручки стоимость товара, то есть сколько вы вложили в него. Если вы купили товар для предприятия за 99$, то чистую прибыль после продажи можно рассчитать по формуле: 

Чистая прибыль = Выручка — Расходы.

В нашем примере Чистая прибыль = 100$ — 99$ = 1$, а показатель рентабельности, соответственно, по формуле: ROS= 1$/ 100$ * 100% = 1%.

Из формулы для расчета рентабельности вытекает, что чем больше маржинальность продукции при продаже товаров, тем выше будет уровень доходности предприятия. 

Пример: вы можете купить товар за 80$, а продать за 100$, тогда чистая прибыль от каждого товара будет 100$ — 80$ = 20$, а коэффициент прибыльности по формуле рентабельности продаж получится: ROS= 20$/ 100$ * 100% = 20%.

Как видите, рассчитать уровень рентабельности предприятия по формуле продаж просто. Однако в реальной жизни на коэффициент продаж влияет очень много факторов:

• ассортимент товаров для продаж;
• объемы продаж на предприятии;
• себестоимость и маржинальность продукции;
• величина компании и масштабы производства;
• эффективность деятельности менеджеров и отдела продаж на предприятии;
• как налажена реклама продукции.

Почему показатель рентабельности продаж может снижаться?

Коэффициент рентабельности может сильно колебаться, иногда даже иметь отрицательные значения, но если это кратковременное явление, это нормально. Показатель рентабельности продаж снижается, если падает уровень выручки и чистой прибыли, а расходы растут. Причинами снижения показателя рентабельности продаж на предприятии могут быть:

• Реорганизация бизнеса, например, крупные вложения в новое оборудование, открытие нового магазина.
• Сезонное снижение спроса на продукцию или услугу, к примеру, в цветочном, туристическом бизнесе.
• Появление крупных конкурентов в вашей нише.
• Нерациональные траты.
• Внешнеэкономические факторы – пандемия, военное положение, изменения курса валют, повышение налогов.

Для того, чтобы понять, почему показатель рентабельности продаж падает, важно проводить анализ и внутренних, и внешних факторов. После этого станет понятно, на какие из них вы можете повлиять, чтобы изменить ситуацию на предприятии к лучшему.

Как повысить рентабельность продаж?

Принципы повышения коэффициента рентабельности будут схожими для любого предприятия и бизнеса, однако детали и конкретные инструменты могут существенно отличаться. К повышению показателя рентабельности продаж приводят такие действия:

• Оптимизация себестоимости – опт выгоднее, чем розница, чем ближе производство к потребителю, тем меньше затраты на логистику, доставку, повышается чистая прибыль от продаж.
• Улучшение управления затратами на предприятии: команда из 5 инициативных и хорошо мотивированных сотрудников может быть результативнее, чем большой отдел из 10 человек. Лучше иметь 2-3 хорошо налаженные рекламные кампании, чем 20, но заниматься ими кое-как.
• Увеличение среднего чека при продажах: часто для этого используется стратегия скидок и акций, дополнительные и перекрестные продажи, программа лояльности.

Как правило, предприниматель ограничен в своих действиях:

• Он не может перенести производство ближе к Украине.
• Невозможно сократить расходы на закупку продукции, не потеряв в качестве.
• Не все могут заниматься оптовыми продажами, ибо при этом добавляются расходы на содержание склада, да и оборот продукции должен соответствовать спросу.

Если брать внешнеэкономические факторы, такие как инфляция, курс валют, от которых тоже зависит показатель рентабельности продаж предприятия, на них бизнесмен и вовсе не может повлиять.

Поэтому главный способ улучшить коэффициент рентабельности продаж – это грамотное использование сайта и рекламы. Контекстная реклама помогает очень быстро привлечь первых покупателей, даже если сайт у предприятия только появился, а бизнес начинается с нуля.

Собственный YouTube канал, сайт, страничка в соцсетях, таргетированная реклама помогают продвигать бизнес в интернете, увеличивают уровень продаж, повышают отношение чистой прибыли к выручке. Соцсети максимально подходят для того, чтобы рассказать большому количеству людей о вашей компании, ее продукции или услугах, ваших преимуществах.

Наиболее действенные способы, как поднять показатель рентабельности продаж

Практические советы, как улучшить коэффициент рентабельности продаж:

• Автоматизация бизнеса и производства – чем меньше времени и людей требуется для выполнения одних и тех же задач на предприятии, тем меньше будут затраты и больше чистая прибыль. Автоматизированная SMS и Email рассылка, использование чат-ботов в мессенджерах – все это позволяет экономить ресурсы и достигать поставленных задач с минимальными затратами времени и средств, поднимать уровень продаж.
• Анализ продаж и спроса на продукцию, услуги, мониторинг рынка, конкурентов, трендов позволяют сделать акцент на топовых продуктах, которые приносят предприятию больше всего чистой прибыли.
• Эффективная реклама с минимальным затратами и хорошим привлечением клиентов. 

Как посчитать по формуле рентабельность контекстной рекламы

Показатель рентабельности рекламы можно рассчитать по формуле: 

ROMI = Чистая прибыль от рекламы / Расходы на рекламу * 100% , где 

Чистая прибыль от рекламы = Доходы от рекламы – Расходы на рекламу.

Коэффициент рентабельности, а значит доходность рекламной кампании в Google Ads зависит от многих факторов:

• правильно выбранная стратегия и уровень ставок;
• качество подбора ключевых слов и аудитории;
• насколько цепляет рекламное объявление;
• качество продукции и ее соответствие ожиданиям покупателей;
• как хорошо продумана структура сайта, его контентное наполнение, удобство пользования (юзабилити).

Так как вычислить рентабельность рекламы и продукции по указанной формуле невозможно без аналитики, для каждого предприятия должна быть налажена связь между сайтом, кабинетом Google Ads, фидом товаров, Google аналитикой.

Чтобы по формуле найти рентабельность рекламы и предприятия в целом, в систему аналитики должны поступать точные данные о том, как совершаются продажи на сайте:

• Как часто и на на какую сумму люди покупают товары.
• Какую продукцию покупают, какие товары удается продать вместе.
• Кто приобретает продукцию и приносит больше всего выручки и чистой прибыли предприятию.
• Как потенциальные покупатели попадают на сайт. Если, к примеру, к продажам ведет трафик с соцсетей, нужно развивать этот канал. Если покупатели приходят в основном через Google рекламу, стоит дополнительно вкладываться в продвижение бизнеса через систему Google Ads.

Использование стратегии целевая рентабельность инвестиций в рекламу

Зная, как по формуле посчитать прибыль от продаж и рентабельность бизнеса, можно использовать коэффициент продаж для повышения уровня доходности рекламных кампаний. Для этого при настройке РК в Google Ads следует выбрать стратегию целевая рентабельность инвестиций в рекламу.

Это одна из самых эффективных автоматических стратегий в контекстной рекламе. Искусственный интеллект Google будет работать на вас, подбирая для показа рекламы платежеспособных и заинтересованных пользователей, повышая таким образом продажи, уровень чистой прибыли, показатель рентабельности.

Однако реализация этой стратегии возможна только при соблюдении нескольких условий:

• у вас ежедневно совершается не менее 10 конверсий на сайте;
• правильно налажено отслеживание конверсий, причем в операционную систему попадает информация об их ценности (сколько денег потрачено на каждую покупку);
• в отчет попадают только ценные конверсии, когда человек купил продукцию, а не просто посетил страницу, заполнил форму, посмотрел прайс лист;
• продажа совершается достаточно быстро после клика по рекламе и посещения сайта, а не спустя месяцы.

Вывод

Мы разобрали:

• как вычислить прибыль от продаж;
• чем отличается на предприятии прибыль от выручки;
• как использовать формулу рентабельности для расчета показателя доходности;
• как найти рентабельность затрат на рекламу и предприятия в целом.

Показатель рентабельности продаж помогает успешно управлять бизнесом. Чтобы оставаться на плаву, а тем более опередить конкурентов, важно вовремя реагировать на лишние затраты, правильно масштабировать бизнес, повышать эффективность рекламы. Благодаря рекламе в интернете можно расширять охват аудитории, увеличивать ее лояльность, повышать узнаваемость бренда (предприятия, продукции).

Чем выше уровень рентабельности в процентах, тем лучше для бизнеса. Однако конкретный показатель рентабельности продаж сильно зависит от ниши, города, района, размера производства. К примеру, в сфере, где мало конкурентов, можно легко добиться показателя рентабельности 20-30% и выше. При наличии серьезных игроков на рынке и большого количества предложений коэффициент рентабельности можно считать хорошим даже на уровне  5-20%.