Информация о том, как можно увеличить продажи на сайте без дополнительных вложений и специальных навыков, полезна для многих предпринимателей. Это актуально для владельцев малого и среднего бизнеса, интернет-магазинов, маркетологов, менеджеров по продажам.

Важно, что простые действия начнут приносить свои плоды сразу. Ваш бизнес получит новый толчок к развитию, что поможет опередить конкурентов, а не топтаться на месте.

Как работает принцип малых изменений

Объясню, в чем сила принципа малых изменений:

• Если улучшить какой-то 1 элемент в вашем бизнесе, рекламе, сайте, за год это будет рост эффективности в 38 раз. Это происходит за счет эффекта сложного процента: каждое новое улучшение увеличивает и все предыдущие, ведь каждый день начальная цифра уже выше, чем днем раньше.
• Это опровергает миф о том, что для увеличения продаж в бизнесе всегда нужны крупные вложения. Для супер эффекта достаточно каждый день делать минимальные улучшения без привлечения больших дополнительных затрат.
• Нужно понимать, с чем именно нужно работать. Так как я эксперт в Google рекламе и имею за плечами огромный опыт, работаю со многими видами мелких и средних бизнесов, знаю реальные проблемы и сложности предпринимателей, то знаю ответ на этот вопрос и поделюсь с вами.

10 способов поднять продажи в интернете

Предлагаю 10 простых работающих техник продаж, которые сразу позитивно отразятся на любом бизнесе. Не нужно ждать революций, действуйте постепенно, но планомерно. Поверьте, даже одна техника способна дать результат. Обязательно проверьте сами и оцените, насколько вам удастся оптимизировать продажи после использования предложенных инструментов.

---

Техника №1: Работа с уходящим трафиком

Вернуть пользователей, которые уже были на сайте, всегда дешевле для предпринимателя, чем привлечь новых пользователей из интернета.
Все потому, что раз человек посещал вашу страницу, значит ему интересна, важна, близка ваша тема. Уйти он мог по самым разным причинам:

• Не нашел ответов на свои вопросы на сайте.
• Не понравились цена, условия, не подошло местоположение.
• Человек просто не имел достаточно времени или отвлекся. Может, ему в это время позвонили, или пришел кто-то, например, курьер доставил пиццу. После перерыва не всегда люди возвращаются на те страницы, где были до вынужденной паузы.

Эффективные инструменты для увеличения продаж, которые позволяют вернуть людей на сайт: 

• Ремаркетинг или ретаргетинг. Работа с трафиком позволяет выделить людей, которые ушли с сайта. Дальше таких пользователей нужно объединить в аудиторию ремаркетинга и показывать рекламу, которая будет стимулом снова посетить ваш сайт, но на этот раз уже более результативно.
• Pop-up предложения – это увеличение среднего чека. Если человек купил у вас мобильный телефон, покажите ему рекламу аксессуаров для этой модели смартфона.
• Email-цепочки. Это автоматизированная рассылка писем через электронную почту. Тексты email писем постепенно прогревают аудиторию и подводят к решению воспользоваться вашими услугами или купить товар.

---

Техника №2: Эффективная обработка возражений

Если проанализировать причины, по которым люди не обратились к вам за услугой или не заказали продукт, можно выделить общие тенденции отказов:

• дорого;
• не уверен в эффективности, качестве;
• сомневаюсь, что смогу применить методику или товар подойдет;
• это небезопасно.

Поверьте, о подобных возражениях клиентов вы знаете не более, чем в 10% случаев. Претензии высказывают самые смелые и активные люди. Большинство пользователей никак не проявляют своего недовольства. Если им что-то не нравится после того, как они почитали про ваш продукт и узнали цену, они просто покидают сайт.

Чтобы закрыть подобные возражения клиентов, подготовьте ответы на самые популярные проблемные вопросы по типу «дорого», «подумать» или «не сейчас». Разместите их на каждой странице сайта. Это поможет удержать большинство людей, которые попали к вам на сайт. Как только в голове у пользователя будет возникать очередное возражение или протест, он сразу будет находить информацию, которая снимает его опасения.

---

Техника №3: Продажи через сравнение

Человека сложно убедить в ценности продукта, если просто рассказывать про товар или услугу и не давать мерила для сравнения с подобными продуктами у других. Пример: если вам сказать, что длина корабля в Тихом океане в среднем 300 м, представить масштабы достаточно сложно. Если же сказать, что его длина как 3 футбольные поля, картинка будет намного более понятной и визуальной. То же самое касается маркетинговых вопросов.

Какие есть способы продажи товара через сравнение:

• Укажите преимущества: в чем товар лучше, например, выгоднее цена или более качественный сервис. Не обязательно должна быть цена ниже. Если сравнивать 2 абсолютно идентичных товара, тогда решение будет приниматься скорее всего в пользу более дешевого продукта. Однако если правильно преподнести более дорогой продукт, расписать все выгоды его приобретения, человек сделает выбор в его пользу.
• Дайте клиенту уверенность, что ваш продукт – оптимальное решение в его случае. Человек готов потратить больше денег, если при этом получит существенный бонус, например, обслуживание, гарантию, доставку.

---

Техника №4: Введение премиум-продукта

Поделюсь с вами концепцией Перри Маршалла – моего наставника в молодости и одного из самых успешных маркетологов США. Она называется “концепцией эспрессо машины”. Ее суть в том, что среди 100 покупателей в любом бизнесе всегда есть 1-2% клиентов, которые готовы купить самый лучший и дорогой товар или воспользоваться премиум услугой независимо от того, насколько дорого она стоит.

Несмотря на то, что такие продажи происходят редко на общем фоне, за счет высокой прибыли премиум-продукт выгоден и нужен в любой нише. Ведь доход от таких клиентов может достигать 50% от общей прибыли компании. Поэтому каждому предпринимателю советую подумать, какой эксклюзивный товар или услугу они могут предложить для VIP клиентов.

---

Техника №5: Сопутствующие товары (Upsell)

Если вы продаете клиенту 1 продукт и при этом не консультируете его, не предлагаете что-то еще, вы теряете до половины прибыли. Примеры, как можно повысить чек через релевантные предложения:

• Человек пришел в салон красоты. Расспросите про проблему, что он хочет улучшить. Предложите сопутствующие процедуры, которые ему помогут достичь желаемого результата.
• Клиент покупает коврики в салон для своего автомобиля. Предложите другие товары для машины. Объясните, почему это выгоднее купить сейчас, а не потом. Например, не надо тратить время и еще раз ехать в магазин, сейчас акция, скоро закончатся скидки, мало осталось товаров.

Люди любят делать покупки, если они уверены в том, что это поможет им улучшить их жизнь, повысить статус, комфорт и т.д.

Не упускайте момент, когда у вас человек что-то заказывает. Это лучшее время, чтобы предложить ему что-то еще или более дорогой вариант. Другой такой возможности у вас может уже не быть, если в этот раз упустите шанс upsell-продажи.

---

Техника №6: Фокус на выгодных предложениях

Человеку, чтобы он что-то купил у вас, важно показать выгоду такого решения. Люди любят сравнивать, анализировать разные предложения и выбирать лучшее.

Продукт может быть выгодным, если на него действует скидка, товар есть в ограниченном количестве, он имеет какую-то дополнительную ценность для покупателя.

Важно донести до клиента ценность предложения. Если выгоды представлены правильно, цена на продукт перестанет быть главным мерилом выбора. Клиент с удовольствием выберет более дорогой вариант телефона, если при этом он получит выгодное предложение:

• расширенную гарантию;
• перенос таких данных, как контакты, фотографии со старого устройства на новое, если человек не разбирается в этом;
• установка приложений;
• техническая поддержка после приобретения.

---

Техника №7: Преобразование недостатков в преимущества

У каждого товара или услуги могут быть недостатки. Однако они рассматриваются как нежелательные свойства только определенной группой людей. Для другой аудитории те же самые качества могут быть как раз преимуществами. Поэтому уязвимые места при продуманном подходе и целенаправленной работе с недостатками могут стать точками роста для бизнеса.

Пример: короткий ворс у ковров можно считать недостатком, если люди хотят в дом мягкий толстый ковер на пол. Однако если в доме обитают животные или есть маленькие дети, ковер пачкается намного быстрее, чистка его требуется гораздо чаще. Из этого вытекает, что короткий ворс у напольного покрытия – скорее преимущество для такой категории покупателей, поскольку стирать такое изделие будет намного проще и дешевле, чем ковер с длинным ворсом. То же самое актуально для владельцев старых домов, где при большой толщине ковра просто не откроются двери.

Подумайте, как недостатки вашего продукта можно превратить в их достоинства, но только для другой аудитории. Здесь не может быть стандартных фраз и формулировок. Важен скорее опыт в маркетинге, продажах, понимание психологии покупателей и знание своего продукта. Человек ценит честность, открытость, он чувствует, когда к нему проявляют интерес и стараются помочь ему при решении проблемы.

---

Техника №8: Анализ клиентов с помощью Google Analytics

Главный помощник рекламодателя при анализе поведения клиента на сайте – Google Analytics. В системе отражаются данные, кто ваши клиенты и откуда они попадают на ваш сайт. Если проанализировать, какие страницы сайта они посещают, можно понять ход их мыслей до момента успешной покупки или отказа. Это поможет разобраться в причинах, почему посетители покидают сайт или не завершают покупку.

Улучшения, сделанные на основе Google Analytics для бизнеса, позволяют:

• сократить стандартный путь пользователя до совершения заказа;
• повысить продажи;
• уменьшить процент отказов.

Реальный пример из моей практики: По результатам аналитики пользователи посещали несколько страниц сайта до совершения покупки:

1. Сначала на странице “Услуги” читали про предложения.
2. Потом шли на “Прайс”, чтобы посмотреть цену на заинтересовавшую их услугу.
3. Далее переходили на страницу “Контакты”, чтобы узнать, где находится компания или как связаться с ней.

А причина такого поведения была в том, что на странице с услугами не были указаны цены, а информацию про местоположение компании можно было найти только на странице “Контакты”.

Гораздо удобнее, если вся необходимая информация для заказа есть на каждой странице. Тогда от клиента потребуется минимум времени и усилий, чтобы у вас купить то, что ему нужно. Если не сделать этого, вы потеряете значительную часть потенциальных клиентов. Вместо того, чтобы искать на вашем сайте и разбираться в его структуре, они уйдут и закажут там, где это можно сделать быстро и просто.

---

Техника №9: Опрос клиентов с помощью Google Forms

Вместо того, чтобы догадываться, что нравится и не нравится вашим клиентам, что для них важно, чего ждут от сервиса, просто спросите это у них через Google Форму.

Сделать опрос клиентов просто. Составьте вопросы, ответы на которые важны для продвижения вашего бизнеса, и попросите клиентов заполнить форму.

Можно предложить за это любой бонус. Уверен, вы получите при этом много полезных инсайтов. Учитывая мнение клиентов, можно добавлять новые услуги, менять ассортимент товаров, улучшать сервис.
Обратная связь – всегда очень ценное звено для улучшения бизнеса. Например, вы можете считать, что для ваших клиентов важнее всего качество ваших услуг по ремонту телефонов, а для них самыми главными будут скорость восстановления их гаджета или гарантия.

---

Техника №10: Использование воронок продаж

Современные чат-боты в мессенджерах могут в автоматизированном режиме прогревать пользователей и готовить их к покупке вашего продукта.

Воронки продаж бывают классическими и упрощенными, примеры можно посмотреть у конкурентов из вашей ниши. Чтобы воронка продаж работала, достаточно пригласить нового потенциального клиента подписаться на ваш канал или зарегистрироваться на определенное событие.

Дальше он попадает в благоприятную информационную среду, где узнает про события, акции, читает отзывы других клиентов, получает от менеджеров выгодные предложения. Постепенно у человека формируется лояльность к вашей компании и готовность стать вашим клиентом.

---

Заключение

Внедрение даже одного из предложенных инструментов даст прирост в продажах. Выберите одну технику и примените её уже сегодня. Постепенно добавляйте другие стратегии продаж.

Действуйте по принципу “малые изменения — большие результаты”. Главный секрет эффективности Google рекламы — в регулярности ваших действий по улучшению и внимании к деталям.

Также не забывайте про неэффективные траты на рекламу. Любую прибыль может нивелировать неправильно настроенная реклама, которая “съедает” огромные бюджеты и не дает результат. Траты впустую могут достигать 80%, поэтому проверяйте свои кампании, постоянно узнавайте, как их можно оптимизировать, не упускайте их из-под своего контроля.