Путешествовать любят почти все, возможности перемещаться по миру все время растут, интересных точек на карте – множество. В связи с этим в сфере туризма всегда крутятся большие деньги, и получит их тот, кто проведет грамотный маркетинг и рекламу. 

Рассмотрим особенности маркетинга в туризме: как эффективно продавать туры через интернет, как использовать эмоции в рекламе путешествий. 

Маркетинг в индустрии туризма

Маркетинг туристических услуг охватывает многие моменты: 

• какие тренды в современном туристическом бизнесе, их надо учитывать в рекламе;
• в какие сезоны лучше запускать рекламу и продажи тура в каждую страну;
• выбор направлений и стран с наибольшим спросом среди любителей путешествовать;
• политическая, экономическая ситуация в регионах, которая влияет на востребованность туров;
• количество сотрудников турфирмы, их должно хватать для обработки заявок от тех, кто узнал о туристической компании из рекламы.

При разработке туристской рекламной стратегии полезно изучать рынок, предложения конкурентов, цены, проводить сезонный анализ спроса, знать целевую аудиторию, ее потребности, боли. После этого можно приступать к продвижению бренда для турагентства и заниматься рекламой туров, то есть конкретных продуктов турфирмы.

При продвижении туров учитывайте, как клиент принимает решение о покупке

Чтобы реклама туристических фирм работала, представьте, что происходит с потенциальным клиентом на этапе принятия решения. Человек проходит долгий путь от первого возникновения мысли о поездке до момента, когда тур или путевка уже забронированы, оплачены. В зависимости от этапа, на котором находится клиент, реклама в туризме будет строиться по-разному.

1. Стадия поиска информации: какую туристическую рекламу использовать

Первым делом у человека возникает идея, например, “куда съездить летом/ на майские праздники”. Он начинает в Google собирать информацию. На этом этапе возникает огромное количество запросов, примеры: 

• какие страны посетить в июле/ мае (обычно люди указывают точный месяц или сезон);
• в каких странах жарко в январе;
• в каких странах пляжный отдых в феврале;
• экскурсионные туры по Европе в мае;
• куда поехать с ребенком/ животными/ семьей;
• туры по горам. 

Если запустить контекстную поисковую рекламу в туризме на этом этапе, она будет очень дорогая. Людей с такими запросами много, но они еще очень далеки от решения что-то купить. Лучше всего для маркетинга и продвижения туристской компании в этом случае работает SEO – поисковая оптимизация сайта. 

Как подготовить сайт для рекламы туристических услуг

Роль сайта в рекламе турагентства или турфирмы огромная. Это инструмент для размещения информации о вашем туристическом агентстве и одновременно реклама его услуг. Для эффективной рекламы турагентства через сайт выполните такие шаги:

1. Создайте на сайте разные страницы под каждую страну или направление.
2. Подготовьте блог со статьями, которые отвечают на наиболее частые вопросы пользователей.
3. Продвигайте сайт, чтобы его видели как можно больше людей. Посещаемость сайта тем лучше, чем выше позиция в выдаче Google.

Однако такая стратегия в туристическом маркетинге даст результаты не сразу, а через 3–6 месяцев. Не все могут вложить деньги и потом просто ждать результат. 

Есть решение: в Google Ads для этого случая есть очень эффективный способ рекламы туризма – динамическая поисковая реклама. Настроить динамическое объявление нужно на свой блог, тогда текст в рекламе турагентства/ турфирмы будет генерироваться из его содержимого. Кому показывать такие рекламные объявления, будет определять Google по запросам пользователей.

Преимущества динамической поисковой интернет рекламы в туризме:

• Такая реклама дешевая из-за низкой конкуренции.
• Она обеспечивает привлечение на сайт целевых посетителей.

Как отсеять зевак на сайте туристической компании

При рекламе туристических услуг важно разделять посетителей сайта на простых зевак и людей, которые имеют реальные намерения. Для этого настройте на сайте микроконверсии:

• количество просмотренных страниц за раз;
• время визита человека;
• скролл страницы на 100% или 75% (можно настроить через Google Tag Manager);
• умные конверсии (настраиваются в Google Analytics, однако перед этим надо обязательно убедиться, что в реальности умная конверсия = покупка тура или путевки).

В качестве цели при настройке рекламы можно использовать любую из этих микроконверсий. Google будет оптимизировать показ рекламы турагентства/ турфирмы в интернете для людей, которые совершили микроконверсии. Этих же людей можно добавить в списки ремаркетинга и на следующих этапах показывать им в интернете туристическую баннерную рекламу в КМС и видео на YouTube.

2. Этап сравнения предложений в туризме: как строить маркетинг

После первого этапа человек приходит к выводу, что несколько стран/ направлений/ туров ему подходят. Дальше он начинает сравнивать детали:

• какая температура воды;
• где больше интересных исторических мест/ клубов;
• где лучше отдыхать с детьми.

Вариантов запросов в интернете тоже огромное количество. На этом этапе рекомендую комбинировать динамическую туристскую рекламу со списками ремаркетинга.

Показывайте рекламные объявления только тем, кто уже прошел первый этап и сейчас сравнивает предложения. Клик по рекламе должен вести на отдельные страницы сайта, где качественно собраны и представлены все данные, необходимые для сравнения разных стран/ отелей/ локаций/ туров. 

Как работает эта стратегия рекламы туризма и в чем ее эффективность:

• сужается аудитория для показа;
• повышается лояльность посетителей сайта, если они не в первый раз находят у вас ценную, хорошо поданную информацию.

На этом этапе маркетинга можно подключать рекламу для аудитории ремаркетинга на YouTube, а также в КМС. Размещать ее можно на разных платформах и сайтах с нужными ключевыми словами: на популярных туристических порталах, в каталогах, на ресурсах для бронирования отелей, на YouTube каналах блогеров. 

Для примера, возьмем туристическую рекламу для человека, который посещал страницу сайта про пляжный отдых. Продемонстрируйте ему подборку из самых лучших мест для отдыха на пляже. Баннер турагентства должен быть броским, с цепляющим заголовком и выгодным предложением. 

Подготовьте разный текст рекламы туристического агентства для самых распространенных направлений. Сделайте на эти темы эффектные видео или нарезку заманчивых фото. Примеры сегментации:

• лыжный отдых зимой;
• пляжный отдых летом;
• пляжный отдых зимой (в какие страны можно поехать на пляж, когда у нас зима).

3.Этап принятия решения: как сделать рекламу тура

Лучше всего контекстная реклама турагентства в YouTube и КМС срабатывает на 3-м этапе, когда человек уже решил, где будет отдыхать. Он ищет в Google что-то наподобие “купить тур в Египет”. В этот момент на аудиторию ремаркетинга поднимайте ставки. Ведь из 100% людей, которые ищут эту фразу в Google, реально настроены на покупку не более 10%. Это и будут те, кто уже прошел первые 2 этапа и не раз был у вас на туристском сайте.

В чем преимущества ремаркетинга при рекламе туроператора:

• Если показывать PPC рекламу всем, кто интересуется турами, без учета посещений сайта, рекламная кампания туристической фирмы будет очень дорогой. Вы не сможете поставить высокую ставку для всех. 

Пример: запрос написали 10000 пользователей. При ставке 1$ затраты на рекламу без ремаркетинга будут 10000$. При этом купят тур лишь 1000 человек.

• Если же людей специально подготовить, считайте, что вы построили для рекламы в туристическом бизнесе надежный фундамент в виде списка ремаркетинга. Реклама будет показываться 1000 человек, для них можно поставить ставку 2 или 3$. При этом совсем не тратятся деньги на  тех, кто ничего про вашу компанию не знает и вряд ли совершит конверсию.

На последнем этапе важно максимально окружить людей, готовых к покупке, рекламой, чтобы ваше взаимодействие в маркетинге завершилось продажей туристического продукта.

Как выделиться среди конкурентов в туристическом маркетинге

Люди имеют доступ к большому количеству информации в интернете. Они все равно сравнивают разные турфирмы: у кого дешевле, у кого лучше предложение. Выделить свое предложение на рынке туристического бизнеса можно двумя путями –

через уникальность и короткий первый шаг. 

В чем может быть уникальность предложения от турфирмы

Возникает вопрос, как реализовать уникальность, если все турфирмы предлагают одинаковые туры от одного и того же туроператора. Ответ есть – предложите дополнительный сервис. 

Примеры, как это сделать в туристической рекламе:

• Если много перелетов в одном туре, дайте гарантию, что будете с клиентом на связи и поможете улаживать возникающие проблемы. 
• Оставьте контакты, чтобы люди могли задавать вопросы, которые возникают при подготовке к поездке.
• Приготовьте чек-лист, что взять с собой.
• Сделайте красивые буклеты, что можно и нельзя делать в той стране, куда едет турист, как разводят туристов;
• Предупредите человека накануне вылета и возвращения обратно, напомните дату, время.
• По прилете в страну отдыха спросите, все ли в порядке, не нужна ли помощь.
• После завершения тура узнайте, как прошла поездка, попросите оставить отзыв.

На рынке достаточно турфирм, которые действуют по принципу “взяли деньги и сразу забыли про клиента”. Не делайте так. 

Главная задача в маркетинге – чтобы человек чувствовал заботу о себе со стороны турфирмы. Чем лучше будет опыт взаимодействия, тем больше вероятность, что вашу компанию запомнят в хорошем смысле. В следующий раз, когда люди захотят поехать на отдых, они сразу напрямую обратятся к вам, минуя все предыдущие этапы.

Простой первый шаг

Если страница туристического сайта, на которую попадает клиент, сразу предлагает оплатить полностью тур, это не способствует продажам. Человек теряется, он не готов сразу отдать крупную сумму денег, или их просто пока нет в таком количестве на карте. Вместо этого предложите:

• Бесплатное бронирование или за небольшую сумму. 
• Бесплатные консультации для сложных туров. 
• Расширенное предложение. Хорошо работает схема, когда человеку предлагают: “Можем подобрать отель под ваши требования. Оставьте контакты и укажите, что для вас важно. Мы выберем отель из всей базы, которая намного больше, чем на сайте”. 

Имея контакты, продолжайте взаимодействие с клиентом, пока он не купит путевку. Это уже зависит от умения сотрудников отдела продаж вашей туристской компании.

Выводы о рекламе турагентства

1. Не показывайте поисковую туристическую контекстную рекламу всем подряд. Подготовьте людей, запускайте на аудиторию ремаркетинга разные объявления и виды туристской рекламы. 
2. Отслеживайте, на каком этапе принятия решения находятся люди. Когда они будут готовы к заказу путевки, окружайте их рекламой про то, что им надо.
3. Не забывайте о сервисе, заботе о клиенте. Плохой сервис ведет к короткому сотрудничеству, хороший будет способствовать росту числа довольных клиентов, укреплению репутации вашей компании на туристическом рынке.