Один из самых частых вопросов у владельцев интернет магазинов, как увеличить продажи с сайта. Распространенная ситуация: есть показы рекламы, есть клики, но нет конверсий. А если люди не покупают и ничего не заказывают, многие делают ошибочный вывод, что реклама неэффективна. Чтобы понять, как повысить продажи в интернет магазине, нужно определить, на каком этапе взаимодействия с пользователем возникает проблема. 

Как определить, что нужно исправить для увеличения интернет продаж

Для повышения интернет продаж нужно работать с рекламой и сайтом. На первом этапе проверьте, все ли в порядке с рекламой, исправьте все, что не так. Только после этого нужно приступать к анализу сайта.

Людям свойственно покупать: если в вашей сфере есть более 1 конкурента, значит в ней можно получать прибыль, другие зарабатывают. Насторожить должно полное отсутствие конкурентов: возможно, в этом регионе в этой нише этот продукт никто не покупает.

Клиент должен совершить 3 шага до покупки продукта:

1. Ввести поисковый запрос.
2. Иметь намерение после клика по рекламе.
3. Совершить конверсию на сайте.

Чтобы понять, на каком уровне связка реклама-сайт не работает, нужно сделать анализ каждого шага.

Как работа с рекламой поможет увеличить оборот интернет магазина

Проанализируйте аудиторию – кому показывается реклама. Зайдите в раздел “Поисковые запросы” и посмотрите, как вас ищут. При этом попытайтесь представить человека, который пишет эти запросы: 

• чем интересуется;
• что ему надо и насколько срочно;
• сколько у него денег;
• какое образование. 

Дальше сравните портрет этого человека и того, кого вы реально ожидаете на сайте. Если они не совпадают, значит вы неправильно подобрали ключевые слова.

Пример: В запросах везде прослеживается явное намерение купить дешево, недорого, а у вас цены из премиум сегмента. Или вы продаете оптом, а по запросам понятно, что люди опт не предполагают. 

Если реклама Google Ads показывается не вашей целевой аудитории, она не будет эффективной.

Проанализируйте, какое намерение формирует ваше объявление

Правильное намерение должно формировать объявление. Перейдите в аккаунте Google Ads в раздел “Объявления”, нажмите “Просмотреть объекты”, “Комбинации”. Глядя на объявления, задайте себе вопрос: Что ожидает увидеть и получить на сайте человек, который кликнет по конкретному объявлению. 

Пример: Если в объявлении упоминается “Бесплатный мастер-класс”, человек ожидает узнать подробнее про него и зарегистрироваться. Если после клика он попадет на страницу с призывом “Покупай курс”, это не будет соответствовать его намерениям. Из-за этого конверсий не будет, потому что объявление не релевантно посадочной странице. 

Для увеличения продаж интернет магазина нужно изменить рекламное объявление, чтобы оно вызывало у пользователя правильную мысль при переходе на сайт. Объявление должно отсеять нецелевую аудиторию. 

Допустим, у вас VIP мойка автомобилей. Из контента объявления это должно быть понятно – добавьте слова “VIP”, “премиум”. Те, кто хотят сэкономить, просто не будут переходить на сайт, а вы не будете платить за клики по рекламе. При этом может снизиться CTR, зато вы сможете поднять конверсии.

Как улучшение посадочной страницы может поднять продажи в интернет магазине

Если вы все проверили и у вас нет проблем с рекламой (правильные ключевые слова, релевантные объявления и более 1 конкурента в интернете), значит проблема в посадочной странице, ее нужно переделать. 

Подумайте, есть ли что-то на посадочной странице, что может оттолкнуть посетителя. Откройте сайты 3-4 конкурентов, поставьте себя на место потребителя, которому нужно быстро что-то заказать. Люди не читают подробно: они глянули на страницу, если ничто не зацепило их внимания, закрывают ее.

Проблемы на сайте могут быть самые разные: от неудачного дизайна до банальных технических причин. Предлагаю чек-лист, как проверить, насколько хорошо настроен ваш сайт, чтобы продавать.

Проверка функциональности посадочных страниц 

Человек должен попадать именно на посадочную страницу, а не на главную. С главной страницы бесполезно ждать продаж и других конверсий. Ваша задача – сделать под каждое ключевое слово отдельную посадочную страницу, так как это позволит сразу увеличить интернет продажи. Человек ищет конкретный товар или услугу, попадая на сайт, он должен видеть информацию именно об этом.

Проверьте юзабилити:

• Как работают формы.
• Срабатывают ли кнопки. 
• Можно ли перейти на другие страницы.

Это полезно делать на регулярной основе хотя бы 1 раз в месяц. Не забывайте тестировать сайт с мобильного телефона: правильно ли отображаются фотографии, картинки, насколько удобно расположены и заметны кнопки, контент. 

Обратите внимание: качество посадочной страницы оценивается только в связке с ключевым словом и объявлением. Без этой информации оценить эффективность посадочной страницы нельзя, потому что вы не знаете, кто приходит на сайт и для каких целей.

Проверка сайтов конкурентов в своей стране и за рубежом

Представьте, что вы потребитель, сравните свой сайт и конкурентов. У кого бы вы захотели купить? Обратите внимание на разные факторы, которые могут повлиять на решение:

• какие фото используют другие (реальные фото команды работают всегда лучше);
• как оформлены кнопки;
• как сделаны карточки товаров;
• в каком виде представлены цены;
• какие преимущества указывают;
• как работает служба поддержки;
• варианты оплаты, доставка.

Такой анализ предоставит вам множество идей, как можно улучшить свой сайт, какие посадочные страницы добавить, как их оформить, чтобы увеличить продажи в интернет магазине. Приемы, которые вам особенно понравились, можно зафиксировать – сделать скриншоты и реализовать нечто похожее у себя на сайте.

Советую посмотреть сайты компаний, которые предоставляют такие же услуги в других странах. Вбейте поисковый запрос, по которому ищут ваши товары/ услуги, и разные города – Нью-Йорк, Париж, Лондон, Сидней, Гонконг. Посмотрите, как у них сделаны посадочные страницы.

Как структура сайта влияет на увеличение объема продаж интернет магазина

Если сайт не вызывает доверия или не отвечает на вопросы пользователя, не ждите увеличения продаж. На каждом сайте должны быть такие разделы:

• Услуги – на каждую услугу своя посадочная страница. Для интернет магазинов все товары должны быть разделены на категории, чтобы облегчить их поиск.
• Цены. Не надо рассчитывать, что клиенты будут звонить менеджеру и узнавать цену. Проще закрыть страницу и перейти на другую, где у конкурентов указаны цены.
• Страницы “о нас”, “контакты” создавайте только в том случае, если вам есть, что написать на них. Полупустые страницы скорее оттолкнут посетителей, чем внушат доверие.
• Акции – продумайте систему лояльности, указывайте, сколько человек сэкономил на заказе, используйте эффект ограниченного количества товаров или указывайте, сколько времени до конца акции.
• Отзывы способствуют росту доверия, в рассылке просите людей после покупки оставлять отзывы, присылать фото с купленными товарами.  
• Страницы, которых нет в перечне меню: страница “спасибо за заказ” с дополнительной информацией, “404” с уточнением, как перейти на страницу с услугами или ценами, отдельные страницы для ремаркетинга, бонусов.

Полезно посмотреть структуру сайта конкурентов. Для этого в поиске Google напишите Site: и адрес сайта, начиная с http.

Как сделать ТЗ для создания посадочной страницы, чтобы повысить продажи с сайта

Посадочные страницы можно делать самому или заказать специалисту. При этом используйте идеи, которые вы собрали на предыдущем этапе, и постарайтесь решить проблемы аудитории. Самые важные страницы лучше планировать самостоятельно. В ТЗ укажите для каждого раздела: 

• заголовок;
• подзаголовки;
• какие фото вы хотите видеть.

Вы должны ответить на странице на 5 главных вопросов потенциальных клиентов: 

1. Что вы предлагаете – описать товар, услугу, добавить фото, выделить преимущества. Для интернет магазина важно подготовить карточки товаров с качественным уникальным описанием и фото с разных ракурсов. Еще лучше работает видео про товар – одежду, технику.
2. Почему именно у вас выгодно это купить – чем вы лучше конкурентов, какие проблемы пользователей решаете.
3. Цена на продукт: хотя бы от какой суммы или в виде диапазона цен. Можно сделать раздел с ценами на типовые услуги, объекты или указать, в каком сегменте работаете (премиум, эконом). 
4. Как получить товар – на видном месте должна быть форма для заказа, телефон для контактов, кнопка “заказать”. Можно предложить быстрый заказ через мессенджеры, так как некоторые люди не любят оставлять контакты. Нужно максимально упростить путь пользователя до покупки при добавлении товара в корзину: сделать несколько способов оплаты, убрать отвлекающие факторы (баннеры, кнопки, другие призывы), запрашивать у покупателя минимум личной информации, использовать сервисы автоматизации.
5. Информация, которая убедит в надежности сайта, – скриншоты реальных отзывов, фото команды, офиса, ваш логотип на одежде сотрудников или на машине, чат со службой поддержки в разных каналах, в том числе в социальных сетях.

Как релевантность объявления и посадочной страницы способствует повышению продаж в интернет магазине

Добиться абсолютной релевантности рекламы и сайта – один из главных способов, как можно увеличить продажи в интернете:

• Используйте единый стиль и фирменные цвета бренда для оформления баннера и сайта.
• Указывайте те же призывы к действию и преимущества. Главный смысл призывов – стать вашим клиентом. Не нужно уводить человека на другие платформы или отвлекать от цели, например, предлагать другие услуги, стать подписчиком и т.д.
• Учитывайте ключевые слова и добавляйте их на сайт: в заголовок, подзаголовки, описания, другой текст на странице.
• Каждая посадочная страница должна содержать исчерпывающую информацию о предложении для клиента – цены, гарантии, контакты, детали про товар/ услугу, доставку, кнопку и форму для оформления заказа или записи на консультацию.
• Аудиторию из списка ремаркетинга лучше направлять на отдельные страницы, которые отличаются от тех, на которых они были. Для них можно добавить скидки, видео, более подробно рассказать об услуге, предложить скачать каталог, купить сопутствующие товары.

Вывод

Для каждого бизнеса работают свои маркетинговые стратегии, как увеличить продажи через интернет магазин. Однако схема проверки и коррекции схожая в электронной торговле: проверьте и исправьте рекламу, чтобы вы показывали объявления заинтересованной аудитории и формировали у нее правильное намерение. Кроме рекламы в Google Ads трафик могут обеспечивать SEO оптимизация сайта, продвижение бренда на других платформах, например, в соцсетях.

Далее переходите к сайту — улучшайте его структуру, оптимизируйте посадочные страницы, карточки товаров. После того, как вы выполните оба этапа, вы сможете увеличить конверсии, средний чек и другие показатели онлайн продаж.