Что такое воронка продаж

Воронка продаж – это путь клиента от момента привлечения его внимания к вашему продукту до момента покупки. 

Понимая все шаги и мысли клиента на каждом этапе, вы можете контролировать его поведение, стимулируя интерес и побуждая его к покупке вашего товара. 

Воронки отличаются своей глубиной – от состоящей из нескольких шагов (бесплатный вебинар + предложение + продажа) до более длинных цепочек (бесплатный вебинар + серия писем с дополнительной пользой + приглашение на другие курсы и т.д.). Главная задача провести клиента до покупки, на каком этапе он бы ни был. 

Чем дольше вы на рынке и чем больше ваша база, тем больше может быть этапов воронки. Но начинать лучше с малого. Иначе вы рискуете потратить слишком много времени без обратной связи. Ваша цель как специалиста по настройке рекламы – сопровождать клиента на всех этапах. 

Воронка продаж – это путь клиента от момента привлечения его внимания к вашему продукту

Исходя из графика выше, видим 5 этапов, которые проходит клиент до совершения целевого действия. 

3,2,1 поехали

Неосведомленность

Сюда входит вся ваше целевая аудитория, на которую направлена ваша реклама. Это большое количество пользователей, которые могут купить ваш товар/услугу или не купить, все зависит от того, насколько хорошо у вас выйдет вызвать потребность у клиентов.

Осведомленность 


Это этап, когда люди уже понимают, что им необходим ваш товар/услуга и начинают собирать информацию по этому вопросу. Читают гайды, кликают объявления в поисковиках, смотрят разборы на Youtube. Этот процесс занимает разное время. Иногда уже на этом этапе происходит покупка. Но чаще это время оценки информации.

Интерес

Это время, когда клиента можно подогревать полезным контентом (бесплатным), отзывчивым общением, консультациями.

Желание

 Клиент уже знает, что ему необходимо купить, но все еще сравнивает и сомневается, где выгоднее купить. Это отличное время, чтобы  дать предложение, которое выгодно выделит вас среди конкурентов: бесплатная консультация, доставка, поддержка в течении года, подарок, и т.д. Важно ограничить время, когда клиент получит бонус за покупку. Так, он будет принимать решение быстрее.

Покупка

 Это то целевое действие, ради которого и запускалась воронка. После ее достижения работа с клиентом не прекращается. Предлагайте новые продукты, просите рекомендации и отзывы, поддерживайте связь с клиентом и продолжаете вести его до следующей цели. Обычно повторные продажи сделать проще, так как сформировалась лояльность к вашему продукту.

Как создать воронку продаж за 5 шагов

1 шаг. Создание уникального торгового предложения (УТП).

Это нулевой этап, на котором клиент только знакомится с компанией. От качества и уникальности подачи товара будет зависит реакция клиента.

Для этого изучите аудиторию: интересы, поведение, потребности и боли. Напишите УТП самостоятельно или дайте задание копирайтерам. Текст должен максимально цеплять, чтобы клиент опускался по воронке ниже. На этом же этапе создаются посадочные страницы и готовятся профили для рекламы в социальных сетях. 

2 шаг. Первое касание аудитории

Если говорить об оффлайн продажах, то будет важно мастерство продажников. Если это онлайн продажи, то займитесь качеством контента, с которым знакомится клиент. Большую роль играет удобство пользования сайта и помощь консультанта.

3 шаг. Искорка между клиентом и вами 

Расскажите, чем вы лучше:

  • предоставьте полезный контент в рассылках;
  • проведите розыгрыши в соцсетях;
  • организуйте оффлайн мероприятия для знакомства с продуктом и т.д.

4 шаг. Снятие возражений

Убедите аудиторию, что ваш товар/услуга лучше, чем у конкурентов. Это работа с теплой базой клиентов и доведение до горячего состояния, когда отказаться нельзя.

5 шаг. Покупка

 Клиент дошел до низа воронки и закрыл ее покупкой товара.

Создание воронки – ответственная работа, которая требует внимательного и разностороннего подхода. Увеличив конверсию на каждом этапе, можно повысить прибыль в 2-3 раза.

Советую ознакомиться со статьей, где я собрал основные понятия в маркетинге для тех, кто хочет знать, какими словами выражать свои мысли.

Оцените статью
Блог о Google-рекламе
Добавить комментарий