Что такое Cross-sell и Up-sell. Применение

Подумайте и дайте ответ, где вам пытаются допродать дополнительно что-то к основному товару или целенаправленно увеличить сумму чека для начисления каки-либо бонусов?

Бинго! Касса в супермаркете или магазин одежды. Вы замечали, что покупая основной товар, обязательно купите пакет и несомненно откажитесь от пополнения мобильного счета? По сути я вам только что на примере объяснил суть техник Cross-sell и Up-sell. Теперь детальнее.

3, 2, 1 поехали

Что такое Cross-sell и Up-sell. Применение

Техника Cross-sell

Сross-sell (перекрестные продажи)— это рекомендация покупки дополнительного продукта в сочетании с основным. Эта техника продаж используется для того, чтобы клиент тратить больше на связанные продукты.

Решая проблему клиента, предложите ему еще больше пользы от новой покупки. Покупая новые наушники, скорее всего человек согласиться, что ему нужен и кейс для них, чтобы защитить свой девайс от повреждений и тем самым увеличить их срок использования. С одной стороны, кейс идет как допродажа, а со второй стороны как дополнительная польза клиенту. Практика показывает, что почти каждый третий покупатель при уместной рекомендации соглашается на дополнительную покупку.

Лучший способ совершить перекрестные продажи – это похвалить выбор клиента и предложить рассмотреть (НЕ купить!) то, что ему может пригодиться. Попробуйте искренне помочь, а не впаривать.

После этого, дайте клиенту подумать и взвесить все “за” и “против”.

Обратите внимание, предлагаемые товары, должны быть как минимум на 60% дешевле, чем товары, добавленные в корзину.

Советы использования:

  • Дополнительные продукты;
  • Сопутствующие товары;
  • Пакеты услуг;
  • Продукты, которые часто приобретают вместе;
  • Бесплатная доставка;

Техника Up-sell

Up-sell — техника увеличения суммы чека за счет продажи более дорогого товара/услуги. Например, когда вы выбрали товар за 100$, а вам предлагают купить улучшенную версию за 120$.

Данная техника не только увеличивает прибыль компании, но и повышает уровень лояльности клиентов. Когда потенциальный покупатель понимает, что ему хотят помочь, он с большей охотой купит. Поэтому важно грамотно аргументировать торговое предложение. И в этом состоит один из недостатков Up-sell. 

Upsell требует высокого профессионализма менеджера по продажам. Так как если товар/услуга по цене выше не будут внушать выгоду, то вы потеряете клиента.

Для этой технологии регулярно проводят тренинги и учат менеджеров искусству продаж.

Основные ошибки

  • Впаривание, а не предложение;
  • Предложение ради продажи, а не ради решения проблемы;
  • Невнятные аргументы;
  • Использование cross sell до принятия окончательного решения о покупке основного продукта;

Так же вам будет интересно узнать о видах рекламных стратегий.

Оцените статью
Блог о Google-рекламе
Добавить комментарий