Остановимся на том, что такое B2B маркетинг, какие есть особенности рекламы в этой сфере по сравнению с B2C. Расскажу поэтапно, что нужно сделать для успешного продвижения B2B компании в интернете.

Определите, кто принимает решение о покупке

B2B означает, что один бизнес предлагает услугу или товар другому бизнесу. Однако решение о том, воспользоваться предложением или нет, все равно принимает человек. От того, кто этот человек, на каком уровне принимается решение о покупке, зависит вся маркетинговая B2B стратегия. Ведь у владельца компании, наемного руководителя и рядового менеджера будут разные критерии принятия решения. Поэтому и рекламная стратегия будет отличаться, а именно:

• какие запросы использовать в контекстной поисковой рекламе, 
• какие аудитории выбирать для КМС и YouTube рекламы;
• на каких сайтах в интернете размещать рекламу для B2B.

Проведите исследование: спросите в отделе продаж, кто ответственный за принятие решения при покупке вашего продукта. Сотрудники поделятся информацией, с кем они обычно имеют дело при заключении сделок.

Учитывайте количество точек контакта

При работе в сфере B2C, когда бизнес предлагает товар частным лицам, можно продать товар или с услугу с первого контакта. Пример: у человека сломался айфон, он увидел контекстную рекламу про ремонт айфонов, после клика по объявлению попал на сайт и сразу заказал услугу.

В B2B сфере решения принимаются намного дольше, поэтому в B2B рекламе важно, сколько раз за время принятия решения рекламодатель взаимодействует с потенциальным целевым потребителем. 

Как работать с ремаркетингом при продвижении услуг B2B в интернете

В B2B маркетинге особую роль играет грамотный, продуманный ремаркетинг. При неправильной настройке ремаркетинга человек будет каждый раз попадать на одну и ту же посадочную страницу сайта, и пользы от этого не будет. 

Примеры эффективной B2B рекламы: человек интересовался продуктом, а потом ему показывают кейсы с использованием этого продукта, его описанием. 

Чтобы выстроить правильную стратегию продвижения продукта на рынок B2B, всегда представляйте, что в голове у человека, который выбирает услугу. К примеру, он посмотрел страницу с SaaS продуктом (ПО как услуга). У него возникнет вопрос, как имплементировать этот продукт в его нише. Маркетолог должен предусмотреть этот вопрос и в ремаркетинге дать человеку кейсы, как ваш продукт применяется в разных сферах.

Учитывайте длительность участия человека в списках ремаркетинга. Нет смысла показывать 365 дней подряд одно и то же. Представьте, сколько дней в среднем нужно для принятия решения. Разбейте этот период на блоки и показывайте разную контекстную рекламу. Так клиент постепенно все больше и больше будет узнавать о преимуществах вашего продукта.

Сайт можно использовать для получения подписок на ваши соцсети. Ведь каждый подписчик может стать лидом. Роль SMM маркетинга в сфере B2B растет с каждым годом. Посты и креативы в социальных сетях способствуют привлечению новых клиентов, увеличивают трафик на сайт.

Стимулируйте клиента сделать первый шаг

Неправильный B2B маркетинг – это сразу стимулировать клиента сделать покупку. Посадочная страница, как правило, содержит форму с призывом “закажи”, “оплати”. Особенности B2B маркетинга – сделки обычно совершаются на крупные суммы, поэтому необходимость сразу сделать большой шаг, решиться на покупку по высокой цене может отпугнуть клиента.

Лучше предложите потенциальному покупателю сделать максимально простой и комфортный шаг, который не требует денежных вложений, например:

• пробный период на услугу;
• бесплатную консультацию по внедрению продукта в его бизнес.

Можно привлекать клиентов тем, что этот первый шаг сразу принесет пользу для их компании. Примеры этого приема в B2B маркетинге:

1. Вы предлагаете продукт, который упростит финансовый учет в компании. Предложите мини-аудит: ваш специалист посмотрит финотчетность компании клиента и предложит, что можно улучшить, как внедрить ваш продукт.
2. Вы продаете видео оборудование. Предложите клиенту сделать анализ картинки на предмет сбалансированности цвета, цветовой температуры, оформления студии. Ваш специалист проанализирует, какое оборудование уже есть, и подскажет, что можно добавить.

Увеличивайте лояльность клиентов

Обучая потенциальных клиентов, вы увеличиваете их лояльность. Также благодаря правильному контенту растет понимание ценности вашего предложения. Когда человек ничего не знает в определенной сфере, объяснять ему какие-то выгоды трудно и долго. Он просто не поймет многих аргументов. Когда человек уже углубился в тему, обосновать преимущества продукта становится намного проще. 

Поэтому пока принимается решение, важно дать человеку базовые знания из вашей сферы. Для этого можно использовать статьи, видео контент, после чего вы будете говорить на понятном для клиента языке. Чтобы увеличить лояльность, используйте такие каналы для B2B рекламы:

• Динамические поисковые объявления контекстной рекламы B2B могут вести на блог на сайте.
• Видео реклама привлекает пользователей на ваш YouTube  канал.
• Рассылка через чат-боты (Facebook, Telegram), Email, SMS, если в CRM системе уже есть контакты клиента, поможет ему стать лучше в своем бизнесе и обойти конкурентов, используя ваш продукт. Можно приглашать клиентов на вебинары, конференции, рассказывать об акциях.

Полный путь взаимодействия в B2B

Учитывая воронку продаж, маркетинг в сфере B2B проходит 3 этапа, и на каждом используются свои инструменты:

1. Первичный переход клиентов на посадочную страницу. Эту задачу решают:
   • Поисковая рекламная кампания Google Ads, в ключевых словах ориентируйтесь на запросы, учитывайте “боли” заказчика.
   • Динамические поисковые объявления, которые ведут на страницу блога. 
   • Видео реклама в YouTube и B2B реклама в КМС в виде баннеров, таргетированная на аудитории с определенным интересом, намерением. Можно использовать таргетинг на особые сегменты аудитории.
2. Повышение лояльности клиента и продвижение в интернете бренда B2B: используя ремаркетинг, давайте информацию о продукте. Здесь подойдут такие каналы для продвижения в B2B:
   • контекстно-медийная сеть;
   • почтовая система Gmail;
   • YouTube;
   • поисковый ремаркетинг – показ рекламы человеку, который ищет нечто близкое к вашим услугам.
3. Последний простой шаг в B2B маркетинге – посетитель сайта должен совершить конверсию в интернете: оформить заявку, заказать услугу, консультацию, сделать транзакцию. Таргетинг тоже на ремаркетинг, но цель – отправить на посадочную страницу, где человек совершит заказ.

Вывод о B2B маркетинге

1. Для начала изучите рынок, спрос в вашей сфере, какие предложения есть у конкурентов. Сформируйте портрет пользователя, на которого будет ориентирована реклама компании и ее товара.
2. Используйте контекстную рекламу, продвижение в социальных сетях, наполняйте полезным контентом сайт. Для хорошей видимости сайта в выдаче Google стоит заняться SEO продвижением. 
3. Работа с аналитикой позволит проводить оптимизацию кампаний и эффективно управлять бюджетом. 
4. Автоматизация B2B маркетинга поможет увеличить доходы и сократить время, затраченное на рекламу и продвижение.